Гибкие цены: Увеличение продаж

Ценообразование зависит от спроса и предложения. Динамическое ценообразование использует гибкие цены вместо фиксированных, изменяя их в реальном времени с учетом конкурентов, спроса, периода, затрат, геолокации покупателей и других факторов. Известность модели статических цен до 1980-х годов указывает на то, что стоимость товаров и услуг оставалась неизменной, независимо от спроса и предложения.

Авиакомпании были первыми, кто использовал динамическое ценообразование, изменяя цены на билеты в зависимости от спроса. Позже эту практику принял гостиничный бизнес.

В 2000-х годах динамическую модель стали применять в сфере электронной коммерции и ритейла, оптимизируя цены с помощью автоматических технологий. С ростом интернет-торговли малые предприниматели активно начали мониторить цены конкурентов и адаптировать стоимость своих товаров к ним. Так началась новая эпоха в интернет-маркетинге – эра динамического ценообразования.

О ценах и ценообразовании: как стоимость товаров зависит от условий рынка

Цена товара определяется как сумма, которую покупатель уплачивает за него. Она является важным фактором, влияющим на решение покупателя. Минимальная цена товара формируется с учетом себестоимости, включающей затраты на производство, логистику, упаковку, налоги, комиссии и другие связанные с продажей расходы.

Рассмотрим на примерах, какие методы ценообразования характерны для динамической модели:

Временное ценообразование

Ценообразование, зависимое от периода, это когда предприятия меняют цены в зависимости от месяца, года или сезона. К примеру:

• В праздничные дни цены на авиабилеты обычно повышаются в результате увеличения спроса.
• Канцтовары могут быть дороже в августе и сентябре, когда повышается спрос перед началом учебного года.
• Товары с небольшим сроком годности часто продают по сниженным ценам, чтобы привлечь клиентов к быстрому приобретению.

Сегментированное ценообразование

Сегментированное ценообразование включает установление разных цен на один и тот же продукт для разных групп покупателей. Предприятия учитывают такие критерии как возраст, место жительства, профессия и уровень дохода:

• Например, авиакомпания может ввести акцию для студентов, поскольку эта группа покупателей, как правило, имеет более низкий доход.
• В больших городах с высоким уровнем дохода цена на товар может быть выше, чем в других регионах.
• В интернет магазине товар может быть дешевле, чем в обычных магазинах.

Пиковое ценообразование

Пиковое ценообразование использует информацию о конкурентах, такую как наличие товаров или услуг. К примеру:

• Цены могут быть выше, если у конкурентов ограничено или отсутствует предложение аналогичного товара.
• Компания Uber иногда повышает тарифы на поездки, когда в некоторых районах недостаточно доступных водителей.

Конкурентное ценообразование

Это когда стоимость товара или услуги устанавливается в соответствии с рыночными ценами и ценами конкурентов.

Предприятия могут устанавливать цены:

• Выше цен конкурентов, чтобы показать преимущество своего продукта или услуги.
• Ниже цен конкурентов с целью привлечения больше клиентов, сравнив несколько предложений.
• По цене конкурентов во избежание потерь.

Новые компании могут использовать стратегию проникновения на рынок, устанавливая сначала низкие цены, а затем с повышением узнаваемости бренда – повышают их.

Оптовое ценообразование

Компании предоставляют скидки за оптовые покупки. Как правильно установить цены, чтобы увеличить продажи и получить прибыль?

• Розничные продавцы предлагают пакеты «1+1=3», побуждающие клиентов потратить больше.
• Турагентства предлагают пакетные предложения, включающие перелет, проживание и аренду автомобиля по сниженным ценам по сравнению с отдельными услугами.

Как ввести динамическое ценообразование

#1. Подумайте, подходит ли динамическая модель вашему бизнесу?

Динамическое ценообразование может увеличить прибыль, но не подходит всем. К примеру, рестораны и многие производители оставляют цены статическими, независимо от обстоятельств.

Вот некоторые вопросы, которые помогут определить, подходит ли динамическое ценообразование для вашего бизнеса:

• Можете ли вы определить, когда и как меняется спрос? Без этой информации вы не сможете эффективно корректировать цены.
• Как ваши клиенты отреагируют на переменные цены? Изменения цен могут напугать клиентов, особенно если они привыкли к статичным ценам.
• Каков рейтинг вашей компании? Динамические цены могут повысить продажи, если у вас уже известный бренд.
• Какие ваши расходы? Считайте, смогут ли новые цены покрыть ваши расходы на маркетинг, логистику и аренду.
• Используют ли динамическое ценообразование ваши конкуренты? Если да, это может являться сигналом, что эта стратегия работает в вашей отрасли.

#2. Определите коммерческую цель

Начало работы с динамическим ценообразованием легче, когда у вас есть четкая цель. Рассмотрите свою цель как компас, определяющий ваши действия и решения.

Сначала определите преимущества и недостатки текущей модели ценообразования. Подумайте, что именно вы хотите добиться, переходя к гибким ценам. Цель может быть такой:

• Увеличение объема продаж и прибыли.
• Повышение узнаваемости бренда.
• Привлечение новых клиентов.
• Расширение рынка продаж и освоение новых сегментов.

#3. Выберите стратегию

Определив коммерческие цели, вы сможете разработать стратегию ценообразования, отвечающую вашим целям.

К примеру, если вашей целью является повышение узнаваемости бренда и увеличение прибыли, стратегия «высоко-низкого» ценообразования, используемая Amazon, может быть наиболее эффективной. Ее суть состоит в следующем:

• На популярные продукты устанавливаются низкие цены для привлечения клиентов и увеличения объемов продаж.
• На товары с низким спросом устанавливается высокая наценка, помогающая компенсировать пониженную стоимость популярных товаров и увеличить прибыль.

Сначала такой подход может показаться противоречивым, но когда клиенты приходят за популярным продуктом, часто покупают и дополнительные, менее популярные товары, что помогает увеличить общий объем продаж и прибыль.

#4. Установите правила ценообразования

Установленные правила для ценообразования должны быть стабильными и включать:

• Четкое определение того, на какие продукты либо сервисы компании распространяется динамическое ценообразование.
• Условия, по которым цена будет изменяться (повышаться, снижаться или оставаться неизменной).
• Использование соответствующих алгоритмов и формул для изменения цен в разных ситуациях.

Например, в интернет-магазине, если товары заканчиваются, можно установить правило: когда запас достигает значения X, соблюдать самый низкий ценовой диапазон среди трех основных конкурентов.

#5. Найдите инструменты, которые помогут реализовать вашу стратегию

Существует множество инструментов для динамического ценообразования, автоматизирующих анализ рынка. Вот несколько популярных вариантов:

1. Price2Spy — облачный сервис для мониторинга и автоматической настройки цен в интернет-магазинах. Обеспечивает инструменты сбора, анализа и управления данными, а также модуль для мгновенного адаптирования цен к изменениям рынка. Доступна бесплатная пробная версия на 30 дней.
2. Competera — платформа, предлагающая автоматическую адаптацию цен к внешним и внутренним факторам. Предоставляет информацию о конкурентах: их ценах, акциях и других маркетинговых активностях. Для новых клиентов доступна бесплатная версия для тестирования.
3. RoomPriceGenie — сервис для ценообразования номеров в гостиничном бизнесе. Оптимизирует стоимость номеров посредством мониторинга данных конкурентов и эффективности бронирования для максимизации прибыли. Для ознакомления есть бесплатная 14-дневная пробная версия.

#6. Тестуйте и корректируйте

Тестирование поможет убедиться, что вы правильно настроили динамическое ценообразование, способствующее достижению вашей коммерческой цели.

Если оказалось, что использование динамической модели не дает ожидаемых результатов, внесите коррективы и продолжайте тестировать до тех пор, пока не найдёте наиболее оптимальное решение для своего бизнеса.

Плюсы и минусы стратегии динамического ценообразования

Следует ли использовать систему динамического ценообразования? Как оно может повлиять на развитие бизнеса?

Преимущества динамического ценообразования

Отслеживая колебания спроса и предложения вы сможете обеспечить актуальность ваших цен и высокий уровень продаж. По данным аналитиков McKinsey & Company (США), внедрение динамического ценообразования помогает увеличить продажи в среднем на 2–5%, а прибыль – на 5–10%.

Другие преимущества гибких цен:

• Повышение рентабельности вложений: динамическое ценообразование делает ваши цены конкурентоспособными, что помогает увеличить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций в рекламу.
• Преимущество перед конкурентами: вы всегда будете в курсе их цен и рекламных предложений. Правильное использование динамической модели ценообразования может помочь вам доминировать на рынке.
• Увеличение продаж во время простоя: динамическое ценообразование может спасти ситуацию в периоды низкого спроса. Предложения распродаж и скидок в несезон могут привлечь больше клиентов и увеличить доход за счет объема продаж.
• Изучение поведения клиентов: автоматизированные услуги ценообразования позволяют лучше понимать своих клиентов. Вы узнаете, как часто они совершают покупки, какую цену они готовы платить и какие товары или услуги выбирают чаще всего.

Недостатки динамического ценообразования

• Покупатели могут почувствовать себя обманутыми и утратить доверие к вашей компании. Скачки цен могут разочаровать их и побуждать искать альтернативу в других компаниях. Это может отрицательно сказаться на репутации вашей компании и потере клиентов.
• Внедрение динамического ценообразования требует больших усилий и затрат. Это включает в себя сложные математические расчеты, разработку инструментов и ресурсов для автоматизации процесса. Это может привести к дополнительным финансовым затратам для вашей компании.
• Динамическое ценообразование требует точного прогнозирования спроса, что может оказаться сложным в нестабильных условиях рынка и при динамических изменениях в поведении потребителей.
• При использовании динамического ценообразования компании могут потерять контроль за ценами на свои продукты, что может отрицательно повлиять на их прибыльность и стабильность.

С уважением, Skyservice POS!