Гнучкі ціни: Збільшення продажів

Ціноутворення залежить від попиту та пропозиції. Динамічне ціноутворення використовує гнучкі ціни замість фіксованих, змінюючи їх у реальному часі з урахуванням конкурентів, попиту, періоду, витрат, геолокації покупців та інших факторів. Популярність моделі статичних цін до 1980-х років вказує на те, що вартість товарів та послуг залишалася незмінною, незалежно від попиту та пропозиції.

Авіакомпанії були першими, хто використовував динамічне ціноутворення, змінюючи ціни на квитки залежно від попиту. Пізніше цю практику перейняв готельний бізнес.

У 2000-х роках динамічну модель розпочали застосовувати у сфері електронної комерції та ритейлу, оптимізуючи ціни за допомогою автоматичних технологій. Зі зростанням інтернет-торгівлі малі підприємці також активно почали моніторити ціни конкурентів та адаптувати вартість своїх товарів до них. Так розпочалася нова епоха в інтернет-маркетингу — ера динамічного ціноутворення.

Про ціни та ціноутворення: як вартість товарів залежить від умов ринку

Ціна товару визначається як сума, яку покупець сплачує за нього. Вона є важливим фактором, що впливає на рішення покупця. Мінімальна ціна товару формується з урахуванням собівартості, яка включає витрати на виробництво, логістику, пакування, податки, комісії та інші пов’язані з продажем витрати.

Розглянемо на прикладах, які методи ціноутворення характерні для динамічної моделі:

Тимчасове ціноутворення

Ціноутворення, залежне від періоду, це коли підприємства міняють ціни залежно від місяця, року або сезону. Наприклад:

• У святкові дні ціни на авіаквитки зазвичай підвищуються внаслідок збільшення попиту.
• Канцтовари можуть бути дорожчими в серпні та вересні, коли підвищується попит перед початком навчального року.
• Товари з невеликим терміном придатності часто продають за зниженими цінами, щоб залучити клієнтів до швидкого придбання.

Сегментоване ціноутворення

Сегментоване ціноутворення включає встановлення різних цін на один і той же продукт для різних груп покупців. Підприємства враховують такі критерії, як вік, місце проживання, професія та рівень доходу:

• Наприклад, авіакомпанія може запровадити акцію для студентів, оскільки ця група покупців, як правило, має нижчий дохід.
• У великих містах з високим рівнем доходу ціна на товар може бути вищою, ніж в інших регіонах.
• В інтернет-магазині товар може бути дешевшим, ніж у звичайних магазинах.

Пікове ціноутворення

Пікове ціноутворення використовує інформацію про конкурентів, таку як наявність товарів або послуг. Наприклад:

• Ціни можуть бути вищими, якщо у конкурентів обмежена або відсутня пропозиція аналогічного товару.
• Компанія Uber час від часу підвищує тарифи на поїздки, коли в деяких районах недостатньо доступних водіїв.

Конкурентне ціноутворення

Це коли вартість товару чи послуги встановлюється відповідно до ринкових цін та цін конкурентів.

Підприємства можуть встановлювати ціни:

• Вище від цін конкурентів, щоб показати перевагу свого продукту або послуги.
• Нижче від цін конкурентів з метою залучення більше клієнтів, порівнявши декілька пропозицій.
• За ціною конкурентів, щоб уникнути втрат.

Нові компанії можуть використовувати стратегію проникнення на ринок, встановлюючи спочатку низькі ціни, а потім з підвищенням впізнаваності бренду — підвищують їх.

Оптове ціноутворення

Компанії надають знижки за оптові покупки. Як правильно встановити ціни, щоб збільшити продажі та здобути прибуток?

• Роздрібні продавці пропонують пакети «1+1=3», що спонукають клієнтів витратити більше.
• Турагенції пропонують пакетні пропозиції, що включають переліт, проживання та оренду автомобіля за зниженими цінами порівняно з окремими послугами.

Як запровадити динамічне ціноутворення

#1. Подумайте, чи підходить динамічна модель вашому бізнесу?

Динамічне ціноутворення може збільшити прибуток, але не підходить для всіх. Наприклад, ресторани і багато виробників залишають ціни статичними, незалежно від обставин.

Ось деякі запитання, які допоможуть визначити, чи підходить динамічне ціноутворення для вашого бізнесу:

• Чи можете ви визначити, коли і як змінюється попит? Без цієї інформації ви не зможете ефективно коригувати ціни.
• Як ваші клієнти відреагують на змінні ціни? Зміни цін можуть налякати клієнтів, особливо якщо вони звикли до статичних цін.
• Який рейтинг вашої компанії? Динамічні ціни можуть підвищити продажі, якщо у вас вже відомий бренд.
• Які ваші витрати? Порахуйте, чи зможуть нові ціни покрити ваші витрати на маркетинг, логістику та оренду.
• Чи використовують динамічне ціноутворення ваші конкуренти? Якщо так, це може бути сигналом, що ця стратегія працює у вашій галузі.

#2. Визначте комерційну ціль

Початок роботи з динамічним ціноутворенням легше, коли у вас є чітка ціль. Розгляньте свою ціль як компас, який визначатиме ваші дії та рішення.

Спочатку визначте переваги та недоліки вашої поточної моделі ціноутворення. Подумайте, що саме ви хочете досягти, переходячи до гнучких цін. Ціль може бути такою:

• Збільшення обсягу продажів та прибутку.
• Підвищення впізнаваності бренду.
• Залучення нових клієнтів.
• Розширення ринку продажу та освоєння нових сегментів.

#3. Виберіть стратегію

Визначивши комерційну мету, ви зможете розробити стратегію ціноутворення, яка відповідає вашим цілям.

Наприклад, якщо вашою ціллю є підвищення впізнаваності бренду і збільшення прибутку, стратегія “високо-низького” ціноутворення, використовувана Amazon, може бути найбільш ефективною. Її суть полягає в наступному:

• На популярні продукти встановлюються низькі ціни, щоб залучити клієнтів та збільшити обсяги продажів.
• На товари з низьким попитом встановлюється висока націнка, яка допомагає компенсувати знижену вартість популярних товарів та збільшити прибуток.

Спершу такий підхід може здатися суперечливим, але коли клієнти приходять за популярним продуктом, вони часто купують і додаткові, менш популярні товари, що допомагає збільшити загальний обсяг продажів та прибуток.

#4. Встановіть правила ціноутворення

Встановлені правила для ціноутворення мають бути стабільними і включати:

• Чітке визначення того, на які товари або послуги компанії поширюється динамічне ціноутворення.
• Умови, за яких ціна буде змінюватися (підвищуватися, знижуватися або залишатися незмінною).
• Використання відповідних алгоритмів та формул для зміни цін у різних ситуаціях.

Наприклад, в інтернет-магазині, якщо товари закінчуються, можна встановити правило: коли запас досягає значення X, дотримуватись найнижчого цінового діапазону серед трьох основних конкурентів.

#5. Знайдіть інструменти, які допоможуть реалізувати вашу стратегію

Існує безліч інструментів для динамічного ціноутворення, що автоматизують аналіз ринку. Ось кілька популярних варіантів:

1. Price2Spy – хмарний сервіс для моніторингу та автоматичного налаштування цін в інтернет-магазинах. Забезпечує інструменти для збору, аналізу та управління даними, а також модуль для миттєвого адаптування цін до змін ринку. Доступна безплатна пробна версія на 30 днів.
2. Competera – платформа, що пропонує автоматичну адаптацію цін до зовнішніх та внутрішніх чинників. Надає інформацію про конкурентів: їхні ціни, акції та інші маркетингові активності. Для нових клієнтів доступна безплатна версія для тестування.
3. RoomPriceGenie – сервіс для ціноутворення номерів у готельному бізнесі. Оптимізує вартість номерів за допомогою моніторингу даних конкурентів та ефективності бронювання для максимізації прибутку. Для ознайомлення є безкоштовна 14-денна пробна версія.

#6. Тестуйте та коригуйте

Тестування допоможе впевнитися, що ви правильно налаштували динамічне ціноутворення, яке сприятиме досягненню вашої комерційної цілі.

Якщо виявиться, що використання динамічної моделі не дає очікуваних результатів, внесіть корективи та продовжуйте тестувати, поки не знайдете найбільш оптимальне рішення для свого бізнесу.

Плюси та мінуси стратегії динамічного ціноутворення

Чи варто використовувати систему динамічного ціноутворення? Як вона може вплинути на розвиток бізнесу?

Переваги динамічного ціноутворення

Відстежуючи коливання попиту та пропозиції, ви зможете забезпечити актуальність ваших цін та високий рівень продажу. За даними аналітиків McKinsey & Company (США), впровадження динамічного ціноутворення допомагає збільшити продажі у середньому на 2–5%, а прибуток на 5–10%.

Інші переваги гнучких цін:

• Підвищення рентабельності вкладень: Динамічне ціноутворення робить ваші ціни конкурентоспроможними, що допомагає збільшити коефіцієнт конверсії та рентабельність інвестицій у рекламу.
• Перевага перед конкурентами: Ви завжди будете в курсі їх цін та маркетингових пропозицій. Правильне використання динамічної моделі ціноутворення може допомогти вам здобути домінування на ринку.
• Збільшення продажів під час простою: Динамічне ціноутворення може врятувати ситуацію у періоди низького попиту. Пропозиції розпродажів та знижок у несезон можуть залучити більше клієнтів та збільшити дохід за рахунок обсягу продажу.
• Вивчення поведінки клієнтів: Автоматизовані сервіси ціноутворення дозволяють краще розуміти своїх клієнтів. Ви дізнаєтесь, як часто вони здійснюють покупки, яку ціну вони готові платити та які товари чи послуги вони вибирають найчастіше.

Недоліки динамічного ціноутворення

• Покупці можуть відчути себе обманутими та втратити довіру до вашої компанії. Стрибки цін можуть розчарувати їх і спонукати шукати альтернативу в інших компаніях. Це може негативно вплинути на репутацію вашої компанії та втрату клієнтів.
• Впровадження динамічного ціноутворення потребує значних зусиль та витрат. Це включає складні математичні розрахунки, розробку інструментів та ресурсів для автоматизації процесу. Це може призвести до додаткових фінансових витрат для вашої компанії.
• Динамічне ціноутворення вимагає точного прогнозування попиту, що може бути складним у нестабільних умовах ринку та при динамічних змінах у поведінці споживачів.
• При використанні динамічного ціноутворення компанії можуть втратити контроль над цінами на свої продукти, що може негативно вплинути на їхню прибутковість та стабільність.

З повагою, Skyservice POS!