Ефективна викладка товарів: як збільшити продажі за допомогою мерчандайзингу

Ви колись задумувалися, що товари не просто стоять, насправді їх розміщення має певний вагомий вплив на покупців. Мерчандайзинг — це мистецтво і наука організації товарів на торгових полицях таким чином, щоб привернути увагу покупців, спонукати до імпульсивних покупок і максимізувати продажі. Правильне розкладання товарів у магазині з метою максимального залучення покупців вимагає розуміння мерчандайзингу. Яке включає знання з оформлення вітрин, принципів мерчандайзингу та психології споживача. У цій статті ми розглянемо що це таке, який воно має вплив й надамо поради. 

Що таке мерчандайзинг і чому він важливий?

Мерчандайзинг — це комплекс заходів і стратегій, що застосовуються для оптимізації процесу продажу товарів у роздрібній торгівлі через правильну організацію їхнього розміщення, подачі та реклами. Цей комплекс заходів включає себе: вибір місця розміщення товарів, використання візуальних акцентних елементів та створення умов для того, щоб покупці купували більше, поєднуючи товари, які взаємодоповнюють один одного.
У першу чергу за допомогою мерчандайзингу ви збільшуєте зацікавленість клієнтів до продукту, а отже й кількості покупок. Мерчандайзинг дозволяє виділити певні товари або акції, роблячи їх помітними для покупців, що підвищує їхній інтерес.
Через логічне розміщення ви можете створити позитивний досвід покупок й покращити імідж свого бренду. Ось чому це дуже важливо.

Як правильна викладка товарів впливає на продажі?

Правильна викладка товарів має значний вплив на продажі. Це безпосередньо впливає на покупцеву поведінку, створюючи умови для збільшення продажів. Зокрема, вона допомагає залучити увагу покупців. Також стимулює імпульсивні покупки. Крім того, підвищує сприйняття цінності товарів. І нарешті, сприяє крос-продажам (пропонуванню покупцеві додаткових товарів).

Викладка товарів у місцях з високим трафіком або на видних місцях у магазині збільшує ймовірність того, що покупець помітить продукт. Також це створює для покупця зручність й зекономить час. 

Також загальний вид продукту чи його розташування, може стимулювати до імпульсивних покупок. Наприклад ми завжди щось добираємо на стенді біля каси, якісь батончики чи жуйки. Правильна викладка товарів під час акцій, свят або сезонних розпродажів привертає більше уваги до спеціальних пропозицій і допомагає швидше розпродавати продукцію. 

Що лежить поруч теж важливо. Якщо товари, що взаємодоповнюють один одного (наприклад, футболки з аксесуарами або техніка з аксесуарами), викладені поруч, це стимулює покупців купувати більше. 

Види викладки товарів

Існує кілька основних видів викладки товарів, які залежать від характеру товару, магазину та цілей мерчандайзингу. Кожен з цих видів сприяє досягненню певних результатів, таких як збільшення продажів, привернення уваги покупців або стимулювання імпульсивних покупок. Розберемо основні принципи та правила викладки товарів у магазині :

1. Групова викладка

Ефективне зонування груп товарів в магазині допомагає скоротити час на пошук і збільшує середній чек. Цей тип викладки передбачає розміщення товарів однієї категорії разом. Товари групуються за брендами, типами, кольорами або функціями. Наприклад, різні сорти чаю або види спортивного одягу можуть бути викладені поруч, щоб покупці могли легко порівняти варіанти і вибрати те, що їм підходить. Наприклад усі вершки стоять окремо відповідно до відсотка жирності, фірми, розміру.

2. Крос-продажна викладка

Цей тип викладки передбачає розміщення товарів, які доповнюють один одного, поруч. Мета — стимулювати покупців купувати додаткові товари. Наприклад, поруч з ноутбуками можуть бути розміщені аксесуари, такі як мишки, клавіатури або сумки для ноутбуків.

3. Пікова викладка (ендкап)

Це викладка товарів на спеціальних виставкових стендах або в кутах магазину, де товар має особливу видимість для покупців. Це один із найбільш ефективних способів привернути увагу до конкретного продукту або акції.

4. Сезонна викладка

Цей тип викладки орієнтований на сезонні товари або акції. Продукція змінюється в залежності від пори року, свят чи акційних періодів. Наприклад, зимові речі можуть бути викладені в холодну пору року, а літні — в теплу.

6. Імпульсивна викладка

Цей тип викладки орієнтований на стимулювання імпульсивних покупок. Товари, які викликають негайний інтерес або бажання придбати, розміщуються поблизу кас, на стелажах, що привертають увагу.

7. Викладка за принципом “гарячі товарі”

Це викладка популярних товарів або новинок, які мають високий попит, на спеціальних місцях, де їх буде важко не помітити. Товари, що мають важливе значення для бізнесу, розміщуються в центрі уваги, на рівні очей покупців, щоб забезпечити максимальну видимість.

9. Ротаційна викладка

Цей тип викладки полягає в зміні розміщення товарів залежно від часу дня, тижня чи сезону. Наприклад, уранці можуть бути викладені більш дешеві або сніданкові товари, а ввечері — більш дорога продукція, така як вечеря або алкоголь. Продукти для сніданку, що виставляються на ранок, або швидке харчування, яке продається у вечірній час.

10. Експозиція товарів за колірною гамою

Цей метод полягає в тому, щоб групувати товари за кольорами, що додає візуальної привабливості. Така викладка виглядає привабливо і може залучати покупців.

Що таке планограма і навіщо вона потрібна?

Планограма — це візуальний план (схема або креслення), що показує, як саме повинні бути розміщені товари в магазині чи на торгових точках. Вона може включати деталі, такі як висота полиць, розміри товарів, їх групування, а також використання певних зон для спеціальних товарів чи акцій.

Такі викладки товарів є важливим інструментом для ефективного управління торговим простором. Її використання дозволяє оптимізувати розміщення товарів для кращої видимості та доступності, що полегшує пошук для покупців і зменшує втрати простору. Правильне застосування планограми сприяє збільшенню продажів, особливо для популярних або дорогих товарів, та підвищує ефективність маркетингових кампаній через вигідне розміщення акційних і нових продуктів. Крім того, такий візуальний план покращує організацію магазину, робить його зручнішим для клієнтів, що позитивно впливає на їхню лояльність. Для мережі магазинів планограма забезпечує уніфіковану викладку, що підвищує впізнаваність і зручність для клієнтів у всіх точках продажу.

11 стратегій для ефективних продажів

Ефективні стратегії продажів передбачають комплексний підхід: від оптимізації викладки товарів до персоналізації обслуговування клієнтів і використання сучасних технологій. Якщо ви правильно застосуєте ці стратегії, це дозволить значно збільшити ваші продажі та підвищити лояльність клієнтів. Розглянемо кожну з них. 

1. Правило золотого трикутника – опис стратегії

Правило золотого трикутника — це стратегія візуального мерчандайзингу, яка базується на тому, як людина “сканує” полицю очима, коли заходить до магазину або підходить до стелажа. В основі “золотого трикутника” лежить принцип синергії, де кожен елемент підсилює дію інших, створюючи таким чином міцну та ефективну стратегічну основу. Наведемо приклад, що воно таке. Уявіть собі, що очі покупця рухаються по траєкторії трикутника де: 

1. Ліва верхня частина полиці – перша точка зору
2. Центральна частина на рівні очей – основна точка фокусу
3. Права нижня частина – останній погляд перед тим, як перейти до наступної полиці.

2. Використання психології кольорів – як кольори впливають на покупців

Ефективний візуальний мерчендайзинг є ключовим фактором у тому, як збільшити продажі в продуктовому магазині. Оскільки приваблива викладка товару в магазині стимулює імпульсивні покупки.  Кольори — це потужний інструмент впливу на емоції та поведінку покупців. Грамотно підібрана кольорова стратегія допоможе виділити товар серед конкурентів і збільшити конверсію продажів. Розберемо вплив кожного з кольорів:

1. Червоний колір асоціюється з енергією, терміновістю та пристрастю, часто використовується для акційних пропозицій. 
2. Синій викликає відчуття довіри, спокою та надійності, що робить його ідеальним для фінансових установ або товарів високої якості. 
3. Зелений асоціюється з природою, свіжістю та здоров’ям, тому часто використовується для еко-товарів або продуктів харчування. 
4. Жовтий привертає увагу та викликає оптимізм, але його слід використовувати обережно, щоб не викликати відчуття дешевизни. 
5. Помаранчевий — поєднання активності та дружелюбності. Часто використовується для товарів impulse-buy (покупки “на ходу”).
6. Чорний — символ розкоші, статусу, елегантності. Підходить для преміум-продуктів і техніки.
7. Білий — колір чистоти, простоти, мінімалізму. Добре працює як фон, особливо для косметики та аптечних товарів.

3. Групування товарів за категоріями – як це полегшує пошук

Групування товарів за категоріями — це одна з базових, але надзвичайно ефективних стратегій мерчандайзингу. Вона передбачає логічне розміщення продукції на полицях і в залах магазину за типом, функцією або цільовим призначенням. Коли товари згруповані за чіткими категоріями, покупці можуть швидко та легко знайти що їм потрібно. 

Наприклад, у продуктовому магазині товари можуть бути згруповані за типами (молочні продукти, м’ясні вироби, овочі, фрукти). Натомість всередині кожної категорії – за брендами або особливостями (органічні продукти, безлактозні варіанти). В магазині одягу категоризація може відбуватися за статтю, типом одягу (сукні, штани, футболки) або стилем. Чітка структура викладки не лише полегшує пошук, але й може спонукати до спонтанних покупок, коли покупець, шукаючи один товар, випадково натрапляє на інший, який його зацікавив.

4. Акцент на новинках та акціях – як привернути увагу до нових товарів

Новинки та акційні товари — це магніт для уваги покупців. Люди люблять відчуття вигоди й першості — і саме на цьому будується стратегія акценту. 

Для ефективного акцентування можна використовувати різноманітні візуальні засоби: 

1. Яскраві цінники 
2. Спеціальні стенди
3. Виділене освітлення
4. Банери та покажчики. 

Розміщення новинок на найбільш прохідних місцях або на рівні очей покупців також сприяє їхній помітності. Інформація про акції повинна бути чіткою, зрозумілою та легкодоступною. Поєднання цих стратегій дозволяє не лише привернути увагу до конкретних товарів, але й створити загальне враження вигідних покупок та цікавого асортименту.

5. Правильне освітлення – роль світла у викладці

Правильне освітлення — це тиха, але дуже ефективна “продажна сила”. Воно створює привабливу атмосферу, веде покупця по залу, підкреслює вигідні товари. Правильно підібране світло може підкреслити переваги продукту, виділити його текстуру та колір, зробити його більш привабливим для покупця. 

Використання комбінації загального, акцентного та декоративного освітлення дозволяє створити багаторівневу та привабливу викладку. Акцентне освітлення, спрямоване на окремі товари або групи товарів, привертає до них увагу та робить їх більш помітними. Декоративне освітлення використовується для створення певної атмосфери та підкреслення стилю магазину. Регулювання інтенсивності та кольору світла також може впливати на емоційний стан покупців та їхнє бажання здійснювати покупки.

6. Використання ефекту краю – чому товари на краях полиць продаються краще

Ефект краю (або ефект поличного краю) — це психологічне явище, при якому товари, розміщені на крайніх позиціях полиці. Така викладка привериає більше уваги. Це пов’язано з особливостями людського сприйняття – ми частіше помічаємо те, що знаходиться на початку та в кінці ряду. 

Маркетологи активно використовують цей ефект, розміщуючи на крайніх полицях найбільш вигідні або імпульсні товари. Така правильна викладка товару значно підвищує ймовірність того, що ці продукти будуть помічені та куплені. Важливо враховувати рівень очей покупців при розміщенні товарів на крайніх полицях для досягнення максимального ефекту. 

7. Інтерактивна викладка – як залучити покупців до взаємодії

Інтерактивна викладка — це коли покупець не просто дивиться на товар, а взаємодіє з ним: пробує, торкається, тестує, вивчає. Це може містити можливість протестувати продукт. Наприклад: скористатися сенсорними екранами для отримання додаткової інформації, взяти участь у віртуальних турах. Такий підхід не лише робить процес шопінгу більш цікавим, але й сприяє кращому запам’ятовуванню бренду. Інтерактивні елементи можуть допомогти покупцям краще зрозуміти переваги товару. Також розвіяти їхні сумніви та створити емоційний зв’язок з брендом. 

Прикладами інтерактивної викладки можуть бути тестер-зони для косметики, демонстраційні стенди для електроніки.

8. Ротація товарів – чому це важливо

Ротація товарів — це регулярна заміна та оновлення товарного асортименту на полицях. Вона стосується не лише свіжих продуктів, а й будь-яких категорій – від косметики до електроніки.

Для товарів з коротким терміном придатності ротація за принципом “перший прийшов – перший пішов” є важливою для мінімізації втрат. Для інших товарів ротація може полягати у зміні їхнього розташування на полицях, переміщенні менш популярних товарів, оновленні експозиції для привернення нової уваги. Регулярна ротація товару створює відчуття динаміки в магазині, допомагає підтримувати порядок і охайність на полицях.

9. Використання POS-матеріалів – як вітрини та стенди впливають на продажі

POS-матеріали (Point of Sale — місце продажу) — це рекламні елементи, які розміщуються безпосередньо в зоні продажу: вітрини, стенди, цінники, воблери, шелфтокери, дисплеї, банери, підлогова навігація тощо. Їхнє завдання — привернути увагу, стимулювати імпульсивні покупки та покращити візуальне сприйняття бренду або продукту.

Яскраві та інформативні вітрини привертають увагу до магазину ще з вулиці. Стенди та дисплеї виділяють ключові товари всередині торгового залу, а невеликі POS-матеріали біля каси можуть спонукати до незапланованих покупок. Правильно розроблені та розміщені POS-матеріали доповнюють загальну концепцію викладки. Таким чином допомагають донести до покупців ключові повідомлення про переваги товарів та вигідні пропозиції.

10. Аналіз результатів – як оцінювати ефективність викладки

Навіть найкраща викладка потребує перевірки. Щоб зрозуміти, чи працює мерчандайзинг, важливо регулярно аналізувати результати й коригувати стратегії. Щоб приймати обґрунтовані рішення та постійно покращувати викладку товарів, важливо регулярно відстежувати статистику продажів. Це дозволяє зрозуміти, що працює найкраще, а що потребує змін.

Для аналізу можуть використовуватися різноманітні метрики, такі як коефіцієнт конверсії, середній чек на одиницю площі. Порівняння цих показників за різні періоди часу може виявити тенденції та проблемні зони. Таким чином ви зможете приймати обґрунтовані рішення щодо зміни розташування товарів, оновлення POS-матеріалів, коригування освітлення. 

11. Автоматизація роботи магазину

Автоматизація — це не просто тренд, а необхідність для сучасного ритейлу. Вона дозволяє значно прискорити процеси обліку, викладки, контролю залишків, а також підвищити якість обслуговування клієнтів. Це може включати використання систем управління запасами, автоматизованих касових апаратів, систем самообслуговування, програм для аналізу продажів та поведінки покупців, а також систем управління лояльністю. 

Сучасна автоматизація магазину дозволяє значно спростити управління торгівлею, мінімізувати помилки персоналу та забезпечити стабільний контроль за всіма процесами в режимі реального часу.

Помилки, яких слід уникати

Ефективний мерчандайзинг – це потужний інструмент для збільшення продажів та залучення покупців. Навіть найкраща стратегія мерчандайзингу може не дати результату, якщо припускатися типових помилок. Пам’ятайте, що увага до деталей та постійний аналіз є ключем до успішного мерчандайзингу. Нижче — основні з них, які базуються на основних 11 стратегіях:

1. Хаотична викладка без логіки. Безсистемне розміщення товарів, коли схожі або взаємодоповнюючі позиції знаходяться в різних кутках магазину, ускладнює навігацію для покупців і знижує ймовірність спонтанних покупок.
2. Ігнорування психології кольору. Неправильне використання кольорової палітри може відштовхнути покупців, знижуючи привабливість товарів.
3. Недостатнє або неправильне освітлення. Тьмяне світло робить товари непривабливими, а надмірно яскраве може спотворювати їхній вигляд. Відсутність акцентного освітлення позбавляє можливості виділити ключові позиції.
4. Невикористання ефекту краю. Ігнорування переваг крайніх полиць призводить до втрати можливості привернути додаткову увагу до стратегічно важливих товарів.
5. Відсутність акценту на новинках та акціях. Невиділення нових надходжень, вигідних пропозицій призводить до того, що покупці можуть їх просто не помітити.
6. Статична та нецікава викладка. Відсутність динаміки та інтерактивних елементів робить процес шопінгу нудним і не залучає покупців до взаємодії з товаром.
7. Ігнорування ротації товарів. Залежування товарів, особливо з коротким терміном придатності, призводить до втрат. Навіть нехарчові товари з часом втрачають свою актуальність та привабливість.
8. Неефективне використання або повна відсутність POS-матеріалів. Недостатня кількість інформативних та привабливих вітрин, стендів та інших POS-матеріалів знижує імпульсні покупки та ускладнює донесення ключових повідомлень до покупців.
9. Відсутність аналізу результатів викладки. Не відстежуючи ефективність різних стратегій викладки, ви не зможете визначити, що працює найкраще, та постійно оптимізувати свій мерчандайзинг для збільшення продажів.

Висновок

Ефективна викладка товарів в магазині – це не просто розстановка продукції на полицях, а стратегічний інструмент, здатний значно впливати на обсяги продажів та лояльність клієнтів. Пам’ятайте: дрібниці мають значення. Іноді один правильно розміщений товар може змінити всю динаміку продажів. Не допускайте банальних помилок, використовуйте знання про ефективну викладку, і ваш магазин стане справжнім магнітом для покупців.

Основні принципи та правила викладки товарів у магазині диктують, як розкласти по полицям продукцію, включаючи важливість ротації товару по принципу FIFO для забезпечення свіжості та привабливості. Правильно організований простір, акценти на акційні позиції та дотримання планограми — усе це формує позитивний досвід клієнта. Щоб отримати індивідуальну консультацію з викладки товарів та автоматизації магазину, зв’яжіться з нами.

З повагою, Skyservise POS!